أعلنت شبكة التواصل المهني “لينكدإن”، عن بحث جديد لها أظهر أنّ موظفي المبيعات في الإمارات الذين يمضون خمس ساعات في الأسبوع على مواقع التواصل الاجتماعي قادرون على تحقيق أهدافهم أكثر من زملائهم الأقلّ نشاطاً على هذه المواقع.
فقد أشار الاستبيان إلى أن موظفي المبيعات في الإجمال يمضون 4.8 ساعات في الأسبوع في استخدام أدوات البيع الاجتماعيّ. وقد وافق 89% تقريباً ممّن شاركوا في الاستبيان على أنّ “البيع الاجتماعيّ” – استخدام الشبكة الاجتماعية لتحقيق أهداف المبيعات في نهاية المطاف – يؤمّن تواصلهم مع الشراة المحتملين المناسبين، فيما وافق 83% من المشاركين على أنّ البيع الاجتماعيّ استراتيجيّة مهمّة تساهم في عقد صفقات أكثر في شركتهم.
من الواضح أنّ استثمار الوقت في ذلك مجدٍ. ففي إطار التشديد على التأثير المتزايد لمواقع التواصل الاجتماعيّ على المبيعات، توقّع 95% من المشاركين في الاستبيان تخصيصهم على الأقلّ القدر ذاته من الوقت أو أكثر لاستخدام أدوات البيع الاجتماعيّ العام المقبل.
تعليقاً على الأمر، قال ديلن شاركي، رئيس حلول المبيعات في “لينكدإن” الشرق الأوسط وشمال أفريقيا: “تشمل عملية شراء المؤسسة المعتادة أكثر من خمسة صنّاع قرار. يعتمد النجاح في العالم الاجتماعيّ اليوم على موظفي مبيعات قادرين على اختراق هيكليّات اجتماعيّة معقّدة داخل الشركات التي يريدون العمل معها. ولحسن الحظّ أنّ مواقع التواصل الاجتماعيّ تساهم في تسليط الضوء على جهات الاتصال الأساسيّة التي يحتاج موظفو المبيعات إلى التواصل معها، وفي تسهيل بناء علاقات جديرة بالثقة بسرعة أكبر.”
وتشمل النتائج الأخرى التي توصّل إليها البحث:
– أشار المشاركون في الاستبيان أن أبرز ثلاث مزايا عند استخدام التكنولوجيا خلال دورة المبيعات هي القدرة على بناء علاقات أمتن مع العملاء والشراة المحتملين وتوفير الوقت والكلفة.
– ذكر مزيد من المشاركين أنّهم يستخدمون منصّات البيع الاجتماعيّ مثل “لينكدإن” لبناء العلاقات وتنميتها، أكثر من لجوئهم إلى الاجتماعات الثنائية أو مقابلة الشراة المحتملين خارج المكتب.
– بالنسبة إلى مستوى أهمية عقد صفقة مع الشراة المحتملين، اعتبر المشاركون أنّ “الثقة في علاقتنا” أهمّ من السعر أو حتى قيمة الاستثمار في المنتجات أو الخدمات. ورأى 81% أنّ البيع الاجتماعيّ يمكّنهم من إنشاء علاقات أمتن وأكثر صدقاً مع العملاء والشراة المحتملين.
– كذلك، وافق 80% على أنّ البيع الاجتماعيّ يتيح لهم الاطلاع على لحظات هامة للتواصل مع العملاء والشراة المحتملين.
أهمّ النصائح لنجاح البيع الاجتماعيّ
لدى “لينكدإن” ثلاث نصائح مهمة لمساعدة المؤسسات على النجاح في فنّ البيع الاجتماعي الناجح.
العلاقات مهمة: يستخدم البائعون الناجحون على مواقع التواصل الاجتماعي جهات الاتصال كافة في مؤسساتهم الخاصة، بهدف بناء علاقات مع العملاء والشراة المحتملين، سواء أكان ذلك من خلال جهة اتصال قديمة لدى المدير التنفيذيّ أو صديق للعائلة يعرفه المتدرّب في المكتب.
اعتمدوا نهجاً له صلة بالموضوع: منحت مواقع التواصل الاجتماعيّ الشاري قوة أكبر. قد يتجاوز صنّاع القرار في مجال الأعمال اليوم 60% من مسيرة اتخاذ قرارهم قبل أن يتوجّهوا إلى البائع. بالتالي، من الضروريّ أن يخاطب الباعة والعلامات جمهورهما المستهدف في المرحلة الأولية من العملية. ويعتبر امتلاك علامة محترفة ومعروفة على الإنترنت، وتشاطر المحتوى ذي الصلة طريقتين سريعتين وبسيطتين للفت انتباه صنّاع القرار المناسبين.
اختيار اللحظة المناسبة: تستلزم العلاقات الجيدة وقتاً. لا تتسرّعوا بالقيام بطلبات مبالغ بها في مجال الأعمال بدون أن تحاولواً أولاً معرفة مزيد من المعلومات عن شاريكم المحتمل. لقد سهّلت مواقع التواصل الاجتماعيّ هذا الأمر أكثر إذ مكّنتكم من متابعة صنّاع القرار ذوي الصلة داخل الشركات، والاطلاع على المقالات والمستجدّات التي يتشاركونها في سياق مهنيّ، والبحث عن فرص التوجّه إليهم بمحتوى ذي صلة خاص بكم.