بن بلاند
على عكس عديد من وكلاء المبيعات المباشرة، يستطيع وكلاء شركة نيرفانا آسيا إخبار الزبائن المحتملين بنزاهة أن منتجهم “سيموتون من أجله”. الشركة الماليزية طرحت نموذج أعمال غير عادي في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا: قطع أراض للدفن وخدمات مراسم العزاء للأحياء.
يقول كونج يو فونج، المدير التنفيذي وابن المؤسِس كونج هون كونج، “نحن لا نستخدم الأساليب التقليدية لبيع منتجاتنا. نحن لا ننتظر ليأتي الزبائن إلينا”.
شركة نيرفانا، المُدرجة في هونج كونج، تستأجر الوكلاء الذين نجوا من العالم الوحشي للتأمين على الحياة والعقارات وتُدرّبهم على بيع الجنازات، على أساس العمولة فقط. يقول كونج “عندما بدأنا البيع في البداية على أساس ما قبل الحاجة، كان الأمر كالمحرمات ولم يرغب الناس في الحديث عن الأمر، تماماً مثل منتجات التأمين قبل عدة أعوام”.
ما فوائد شراء القبر ومراسم الدفن الخاصة بك مُقدماً، باستثناء التخلّص من مندوبي المبيعات؟
كونج الأب، الذي أسس الشركة في ماليزيا في عام 1990 وهو الرئيس التنفيذي، يقول “إن هناك ثلاث مزايا رئيسية لسوقها المستهدفة من أفراد العرق الصيني: الضمان أن العائلة بأكملها يُمكن أن تُدفن في مكان واحد، وتخفيف الضغوط من تخطيط المراسم المخصصة للجنازة والتحوّط ضد أسعار الأراضي سريعة الارتفاع”.
يقول، أثناء زيارة مع ابنه إلى هونج كونج من قاعدة شركة نيرفانا في كوالالمبور، العاصمة الماليزية، “إنهم يُريدون راحة البال”. ويوضّح أهمية طاعة الوالدين وتكريم الأسلاف بالنسبة إلى الجالية الصينية التي في معظمها بوذية أو طاوية.
كونج الأب بالتأكيد قدّم خدمة كبيرة لعائلته من خلال بناء شركة نيرفانا. الشركة، التي حققت إيرادات بقيمة 149 مليون دولار العام الماضي، تملك قيمة سوقية بمقدار 760 مليون دولار. ولا يزال يملك 43 في المائة من الشركة، التي توظّف أولاده الخمسة.
ولد لأب يعمل في جمع مطاط في ماليزيا في عام 1954، كان الدافع وراء تأسيس شركة نيرفانا هو موت والد زوجته في عام 1985. أثناء تنظيم الجنازة، كان مستاءً من زيارة إلى مقبرة تُديرها جمعية لعشيرة صينية ذات صلة. “العشب كان أطول مني ولم يكُن لديهم ممر مناسب. عندها أدركت أنه علي أن أفعل شيئاً”.
لم تكُن هناك مقابر خاصة في ماليزيا وتلك التي تُديرها العشائر والجمعيات الدينية لم “تكُن تُدار بشكل جيد”. استغرقه الأمر خمسة أعوام من التنقل في البيروقراطية للحصول على التصاريح التي احتاج إليها لإطلاق الشركة. مع المراهنة أن أعمال الجنازات ستكون أكثر ربحية من شركة عائلته التجارية، تفرّع وحده. يقول ضاحكاً “حتى اليوم، تبين أنني على حق”.
بعد أكثر من 25 عاماً، كونج مُرتاح في الحديث عن الموضوع الذي يجده كثيرون مثيرا للحرج. في بذلة ذات مربعات وربطة عنق، مع نظارات بدون إطار، يُصبح أكثر حيوية وهو يُفسّر نطاق نمو الشركة، التي زبونها النموذجي في الخمسين من العمر.
شركة نيرفانا تعمل في المقابر، وكولمبريا – لتخزين الجرار لحفظ رماد الموتى – وقاعات استقبال الجنازات في 20 موقعا في ماليزيا والصين وإندونيسيا وسنغافورة وتايلاند. وهناك تخطيط للإطلاق في فيتنام العام المُقبل. مواقع الدفن مُصممة لتُشبه الحدائق، مع تجهيزات للنوافير والمياه، ومعابد وحدائق. العائلات الصينية تُكرّم أسلافها على الأقل مرتين في العام وشركة نيرفانا تُريد لهم توفير بيئة مُرحبّة.
بشكل عام، الشركة تملك أراضي بمساحة ثلاثة ملايين متر مربع، معظمها في ماليزيا، التي تولّد أكثر من 80 في المائة من الإيرادات. يقول محللون “إن هذا يكفي لتلبية احتياجاتها في المستقبل، نظراً لبيع شركة نيرفانا 100 ألف متر مربع أو أكثر من قطع الأراضي العام الماضي، جميعها مُخصصة لعائلات محددة”.
يقول كونج الابن “إن السر هو إقناع الزبائن بأن شراء جنازة مُقدّماً هو عنصر يجب الحصول عليه من عناصر حياة الطبقة المتوسطة الحديثة، مثل الوصول إلى الصالة الرياضية في مجمع شقتهم.
التكلفة ليست رخيصة، فبنحو 20 ألف دولار مقابل قطعة أرض للدفن بمساحة 30 مترا مربعا لرجل وزوجته في ماليزيا، إضافة إلى 18 ألف دولار لبناء القبر وخمسة آلاف للذين يتلون الصلوات، والطعام وغيرها من عناصر الجنازة. بالنسبة إلى الأقل ثراءً، أماكن متخصصة في غرفة تخزين جرار رماد الموتى بنحو ستة آلاف دولار في ماليزيا، وأكثر بكثير في سنغافورة الصغيرة، حيث الأراضي نادرة.
بهذه الأسعار، يُريد الزبائن خدمة أفضل من تلك التي يوفرها المتعهدون العاديون. مهمة كونج هي ضمان أن يعامَل الناس في الموت كما يُعامَلون وهم أحياء ويستطيع الزبائن طلب أي شيء من تدليك الجسم إلى مستحضرات التجميل الراقية كجزء من تحضيرات الجنازة”. يقول، “في رحلتك الأخيرة، يظل بإمكانك طلب (منتجات) شيسيدو لتهذيب (الجسم)”، مُشيراً إلى العلامة التجارية اليابانية للتجميل. شركة نيرفانا آسيا تعتمد على مبيعات قبل الحاجة أكثر بكثير من أقرانها المُدرجة حول العالم، مثل شركة ديجنيتي في المملكة المتحدة، وسيرفيس كوربوريشن إنترناشيونال في الولايات المتحدة وزميلتها شركة بو شو يوان إنترناشيونال المُدرجة في كونج كونج.
هذا يمنحها مزيدا من الإيرادات مُقدماً لكن أيضاً يُعرّضها لمزيد من التقلبات. دينيس لام، المحلل في هونج كونج في شركة DBS، التي شاركت في رعاية عملية الاكتتاب العام الأولي للشركة في عام 2014، يُشير إلى أن مبيعات شركة نيرفانا من شواهد القبور ازدهردت في ذلك العام، وهي فترة سارّة لمثل هذا النشاط، لكنها انخفضت العام الماضي نتيجة لذلك. أيضاً، في حين إن الجميع سيموت في النهاية، إلا أن شراء جنازة مُقدماً “ليس تماماً خارج القائمة الاختيارية”.
المبيعات من حيث الدولار تضررت العام الماضي بسبب التباطؤ الاقتصادي وانخفاض العملة في ماليزيا وإندونيسيا، على الرغم من أنها ارتفعت على أساس سنوي عند قياسها بالرينجيت الماليزي. ردّاً على ذلك، قامت شركة نيرفانا بتمديد فترات دفع الأقساط وقدّمت قطع أراض بأحجام أصغر.